कई पेशेवर पहले से ही उत्पादों को काफी अच्छी तरह समझते हैं, फिर भी लगातार मामलों को बंद करने या मामले के आकार को बढ़ाने में संघर्ष करते हैं।

क्यों?

क्योंकि ग्राहक केवल उत्पाद नहीं खरीदते।

ग्राहक खरीदते हैं:

• विश्वास,
• विश्वास,
• स्पष्टता,
• नेतृत्व,
• स्थिति,
• और डेटा द्वारा समर्थित तार्किक तर्क।

कई पेशेवर संघर्ष करते हैं क्योंकि:

• वे बहुत तकनीकी लगते हैं,
• वे उत्पादों पर बहुत अधिक ध्यान केंद्रित करते हैं,
• वे भावनात्मक और वित्तीय चिंताओं की पहचान करने में असफल होते हैं,
• या वे आत्मविश्वास से बातचीत का मार्गदर्शन नहीं कर सकते।

एक उच्च स्तर पर, सफल पेशेवर समझते हैं कि बिक्री एक कला और एक तार्किक प्रक्रिया दोनों है।

एक व्यावहारिक समाधान आपकी स्थिति में सुधार करना है।

उत्पादों पर तुरंत ध्यान केंद्रित न करें।

इसके बजाय, ध्यान केंद्रित करें:

• ग्राहक के लक्ष्यों को समझने पर,
• जोखिमों और चूक गए अवसरों की पहचान करने पर,
• और खुद को एक विश्वसनीय पेशेवर के रूप में स्थापित करने पर जो दीर्घकालिक रणनीतिक मार्गदर्शन प्रदान कर सकता है।

मजबूत पेशेवर भी बेहतर प्रश्न पूछना सीखते हैं।

उदाहरण के लिए:

• “आपकी वर्तमान संरचना के बारे में आपको सबसे अधिक क्या चिंता है?”
• “यदि यह जोखिम अप्रत्याशित रूप से होता है तो क्या होगा?”
• “क्या आपको लगता है कि आपकी वर्तमान रणनीति दीर्घकालिक में कर-कुशल है?”

प्रश्न जुड़ाव और भावनात्मक भागीदारी उत्पन्न करते हैं।

एक और व्यावहारिक समाधान डेटा तुलना का उपयोग करना सीखना है।

सिर्फ यह कहने के बजाय “यह उत्पाद अच्छा है”,

आपको प्रदर्शित करना चाहिए:

• ग्राहक वर्तमान में क्या कर रहा है,
• कौन से अवसर चूक सकते हैं,
• और आपके सुझाव कैसे दीर्घकालिक परिणामों में सुधार कर सकते हैं।

Way इसको समर्थन देने में मदद करता है:

• व्यावहारिक भूमिका निभाने वाले प्रशिक्षण,
• संवाद कोचिंग,
• धनी ग्राहक प्रस्तुति अभ्यास,
• केस स्टडी चर्चाएँ,
• और उच्च स्तर पर ग्राहकों के साथ सक्रिय रूप से काम करने वाले अनुभवी पेशेवरों के संपर्क में।

एक उच्च स्तर पर, लक्ष्य केवल उत्पादों को समझाना नहीं है।

लक्ष्य ग्राहकों को कार्रवाई बनाम निष्क्रियता के वित्तीय परिणामों को स्पष्ट रूप से समझने में मदद करना है, तर्क, संरचना, नेतृत्व, और व्यावहारिक मार्गदर्शन के माध्यम से।