많은 전문가들이 이미 제품을 상당히 잘 이해하고 있지만, 여전히 일관되게 사례를 마감하거나 사례 크기를 늘리는 데 어려움을 겪고 있습니다.

왜일까요?

고객은 단순히 제품을 구매하지 않기 때문입니다.

고객이 구매하는 것은:

• 신뢰,
• 신뢰성,
• 명확성,
• 리더십,
• 포지셔닝,
• 그리고 데이터로 뒷받침된 논리적 추론입니다.

많은 전문가들이 어려움을 겪는 이유는:

• 너무 기술적으로 들리기 때문에,
• 제품에 너무 집중하기 때문에,
• 감정적 및 재정적 우려를 파악하지 못하기 때문에,
• 또는 자신 있게 대화를 이끌 수 없기 때문입니다.

더 높은 수준에서 성공적인 전문가들은 판매가 예술이자 논리적 과정이라는 것을 이해합니다.

하나의 실용적인 해결책은 포지셔닝을 개선하는 것입니다.

제품에 즉시 집중하지 마십시오.

대신, 다음에 집중하십시오:

• 고객의 목표 이해하기,
• 위험 및 놓친 기회 파악하기,
• 그리고 장기적인 전략적 지침을 제공할 수 있는 신뢰받는 전문가로서 자신을 포지셔닝하기.

강력한 전문가들은 또한 더 나은 질문을 하는 방법을 배웁니다.

예를 들어:

• “현재 구조에 대해 가장 걱정되는 점은 무엇인가요?”
• “이 위험이 예상치 못하게 발생하면 어떻게 될까요?”
• “현재 전략이 장기적으로 세금 효율적이라고 느끼시나요?”

질문은 참여와 감정적 관여를 만듭니다.

또 다른 실용적인 해결책은 데이터 비교를 사용하는 방법을 배우는 것입니다.

단순히 “이 제품이 좋습니다”라고 말하는 대신,

다음과 같이 보여주어야 합니다:

• 고객이 현재 하고 있는 일,
• 놓칠 수 있는 기회,
• 그리고 귀하의 권장 사항이 장기적인 결과를 어떻게 개선할 수 있는지.

Way는 다음을 통해 이를 지원합니다:

• 실용적인 역할극 훈련,
• 커뮤니케이션 코칭,
• 부유한 고객 프레젠테이션 연습,
• 사례 연구 토론,
• 그리고 고급 수준에서 고객과 적극적으로 작업하는 경험이 풍부한 전문가와의 노출.

더 높은 수준에서 목표는 단순히 제품을 설명하는 것이 아닙니다.

목표는 고객이 행동과 비행의 재정적 결과를 논리, 구조, 리더십 및 실용적인 지침을 통해 명확하게 이해하도록 돕는 것입니다.