De nombreux professionnels comprennent déjà raisonnablement bien les produits, mais ont toujours du mal à conclure des affaires de manière cohérente ou à augmenter la taille des affaires.

Pourquoi ?

Parce que les clients n’achètent pas seulement des produits.

Les clients achètent :

• la confiance,
• la confiance,
• la clarté,
• le leadership,
• le positionnement,
• et un raisonnement logique soutenu par des données.

De nombreux professionnels ont des difficultés parce que :

• ils semblent trop techniques,
• ils se concentrent trop sur les produits,
• ils échouent à identifier les préoccupations émotionnelles et financières,
• ou ils ne peuvent pas guider les conversations avec confiance.

À un niveau supérieur, les professionnels réussis comprennent que la vente est à la fois un art et un processus logique.

Une solution pratique consiste à améliorer votre positionnement.

Ne vous concentrez pas immédiatement sur les produits.

Au lieu de cela, concentrez-vous sur :

• la compréhension des objectifs du client,
• l’identification des risques et des opportunités manquées,
• et le positionnement en tant que professionnel de confiance capable de fournir des conseils stratégiques à long terme.

Les professionnels compétents apprennent également à poser de meilleures questions.

Par exemple :

• “Qu’est-ce qui vous préoccupe le plus dans votre structure actuelle ?”
• “Que se passerait-il si ce risque se produisait de manière inattendue ?”
• “Pensez-vous que votre stratégie actuelle est fiscalement efficace à long terme ?”

Les questions créent de l’engagement et une implication émotionnelle.

Une autre solution pratique consiste à apprendre à utiliser des comparaisons de données.

Au lieu de simplement dire « Ce produit est bon »,

vous devriez démontrer :

• ce que le client fait actuellement,
• quelles opportunités peuvent être manquées,
• et comment vos recommandations peuvent améliorer les résultats à long terme.

Way aide à soutenir cela par :

• une formation pratique par jeux de rôle,
• un coaching en communication,
• une pratique de présentation pour les clients aisés,
• des discussions d’études de cas,
• et une exposition à des professionnels expérimentés qui travaillent activement avec des clients à un niveau élevé.

À un niveau supérieur, l’objectif n’est pas simplement d’expliquer les produits.

L’objectif est d’aider les clients à comprendre clairement les conséquences financières de l’action par rapport à l’inaction à travers la logique, la structure, le leadership et des conseils pratiques.