वित्तीय उद्योग में सबसे बड़े गलतफहमियों में से एक यह है कि केवल उत्पाद ज्ञान शीर्ष उत्पादकों को बनाता है।

वास्तव में, कई पेशेवर पहले से ही उत्पादों को काफी अच्छी तरह से समझते हैं, फिर भी वे लगातार मामलों को बंद करने या मामले के आकार को बढ़ाने में संघर्ष करते हैं।

क्यों?

क्योंकि ग्राहक केवल उत्पाद नहीं खरीदते।

ग्राहक खरीदते हैं:

• आत्मविश्वास,
• विश्वास,
• नेतृत्व,
• स्पष्टता,
• निश्चितता,
• पोजिशनिंग,
• और डेटा द्वारा समर्थित तार्किक तर्क।

एक उच्च स्तर पर, सफल पेशेवर समझते हैं कि बिक्री एक कला और एक तार्किक प्रक्रिया दोनों है।

सामान्य चुनौतियाँ

कई पेशेवर कम बंद करने के अनुपात के साथ संघर्ष करते हैं क्योंकि:

• वे बहुत तकनीकी लगते हैं,
• वे बिना संरचना के बहुत अधिक समझाते हैं,
• वे उत्पादों पर बहुत अधिक ध्यान केंद्रित करते हैं,
• वे भावनात्मक और वित्तीय दर्द बिंदुओं की पहचान करने में असफल होते हैं,
• या वे आत्मविश्वास से बातचीत का मार्गदर्शन नहीं कर सकते।

कुछ पेशेवर भी संघर्ष करते हैं क्योंकि वे खुद को “बिक्री करने वाले” के रूप में प्रस्तुत करते हैं बजाय कि विश्वसनीय सलाहकारों और रणनीतिक विचारकों के।

एक और प्रमुख समस्या व्यावहारिक प्रशिक्षण की कमी है।

कई एमजीए कैरियर उत्पाद प्रशिक्षण की व्यवस्था कर सकते हैं, लेकिन केवल उत्पाद ज्ञान पर्याप्त नहीं है।

आपको भी चाहिए:

• संवाद कौशल,
• प्रस्तुति संरचना,
• पोजिशनिंग,
• बिक्री मनोविज्ञान,
• मार्केटिंग समझ,
• भावनात्मक बुद्धिमत्ता,
• और व्यावहारिक मामले संभालने का अनुभव।

एक और चुनौती यह है कि कुछ प्रबंधकों के पास प्रबंधन का अनुभव है लेकिन सक्रिय शीर्ष उत्पादकों के रूप में सीमित अनुभव है। परिणामस्वरूप, पेशेवर कभी-कभी ऐसे सलाह प्राप्त करते हैं जो सैद्धांतिक लगते हैं लेकिन व्यावहारिक वास्तविक दुनिया के अनुप्रयोग की कमी होती है।

व्यावहारिक समाधान

अपने बंद करने के अनुपात को बढ़ाने के लिए, आपको पहले अपनी पोजिशनिंग में सुधार करना चाहिए।

तुरंत उत्पादों पर ध्यान केंद्रित न करें।

इसके बजाय, ध्यान केंद्रित करें:

• ग्राहक की चिंताओं की पहचान करना,
• उनके लक्ष्यों को समझना,
• जोखिमों को स्पष्ट रूप से समझाना,
• और खुद को एक पेशेवर के रूप में पोजिशन करना जो दीर्घकालिक रणनीतिक मार्गदर्शन प्रदान कर सकता है।

मजबूत पेशेवर बेहतर प्रश्न पूछना सीखते हैं।

उदाहरण के लिए:

• “आपकी वर्तमान संरचना के बारे में आपको सबसे अधिक क्या चिंतित करता है?”
• “यदि यह जोखिम अप्रत्याशित रूप से होता है तो क्या होगा?”
• “क्या आपको लगता है कि आपकी वर्तमान रणनीति दीर्घकालिक में कर कुशल है?”
• “आपके परिवार और व्यवसाय के लिए आपकी दीर्घकालिक दृष्टि क्या है?”

प्रश्न जुड़ाव और भावनात्मक भागीदारी उत्पन्न करते हैं।

एक और व्यावहारिक समाधान डेटा तुलना का उपयोग करना सीखना है।

ग्राहक अक्सर भावनात्मक रूप से निर्णय लेते हैं, लेकिन उन्हें तार्किक रूप से सही ठहराते हैं।

केवल यह कहने के बजाय:
“यह उत्पाद अच्छा है,”

आपको यह प्रदर्शित करना सीखना चाहिए:

• ग्राहक आज क्या कर रहा है,
• दीर्घकालिक परिणाम क्या हो सकते हैं,
• कौन सी अवसरें चूक सकती हैं,
• और आपकी सिफारिशें उनके वित्तीय परिणाम को कैसे सुधार सकती हैं।

दृश्य प्रस्तुतियाँ, चार्ट, पूर्वानुमान, और तुलना अत्यंत शक्तिशाली होती हैं क्योंकि वे ग्राहकों को वित्तीय प्रभाव को स्पष्ट रूप से देखने में मदद करती हैं।

Way इस प्रक्रिया का समर्थन करने में मदद करता है:

• व्यावहारिक मामले तुलना प्रशिक्षण,
• प्रस्तुति टेम्पलेट,
• धनी ग्राहक संवाद उदाहरण,
• और वास्तविक जीवन की योजना परिदृश्य जो आपको अधिक आत्मविश्वास और संरचना के साथ प्रस्तुत करने में मदद करते हैं।

आपको अपनी संवाद शैली में भी सुधार करना चाहिए।

उदाहरण के लिए:

• अनिश्चित लगने से बचें,
• तकनीकी विवरणों को अधिक समझाने से बचें,
• स्पष्ट और आत्मविश्वास से बोलें,
• सही तरीके से विराम दें,
• और जटिल अवधारणाओं को सरल बनाएं।

सबसे मजबूत पेशेवर जटिल शब्दावली के साथ ग्राहकों को प्रभावित करने की कोशिश नहीं करते। वे स्पष्टता उत्पन्न करते हैं।

एक और प्रमुख समाधान बार-बार व्यावहारिक अभ्यास है।

आत्मविश्वास केवल पढ़ने से नहीं बनता।
यह निम्नलिखित के माध्यम से बनता है:

• भूमिका निभाना,
• प्रस्तुतियाँ,
• कठिन बातचीत,
• आपत्तियाँ,
• और बार-बार ग्राहक इंटरैक्शन।

Way इस विकास का समर्थन करने में मदद करता है:

• व्यावहारिक भूमिका निभाने का प्रशिक्षण,
• संवाद कोचिंग,
• धनी ग्राहक प्रस्तुति अभ्यास,
• मामले के अध्ययन चर्चाएँ,
• बिक्री मनोविज्ञान प्रशिक्षण,
• संयुक्त नियुक्तियाँ और सीखने के अवसर,
• और अनुभवी पेशेवरों के संपर्क में आना जो उच्च स्तर पर ग्राहकों के साथ सक्रिय रूप से काम करते हैं।

Way उन निदेशकों से नेतृत्व भी प्रदान करता है जो संयोजित करते हैं:

• सलाहकार अनुभव,
• प्रबंधन अनुभव,
• वित्तीय संस्थानों से थोक विक्रेता अनुभव,
• और MDRT टॉप ऑफ द टेबल जैसे योग्यताएँ।

यह आपको केवल सिद्धांत नहीं, बल्कि उन पेशेवरों से व्यावहारिक निष्पादन सीखने की अनुमति देता है जिन्होंने वास्तविक व्यवसाय वृद्धि और जटिल ग्राहक स्थितियों को संभाला है।

एक और महत्वपूर्ण समाधान स्वाभाविक रूप से मामले के आकार को बढ़ाना सीखना है।

बड़े मामले आमतौर पर आते हैं:

• मजबूत विश्वास,
• गहरे खोज बातचीत,
• कई ग्राहक आवश्यकताओं को समझना,
• और व्यापक दीर्घकालिक योजना रणनीतियों को पोजिशन करना।

उदाहरण के लिए, केवल एक बीमा उत्पाद पर चर्चा करने के बजाय, मजबूत पेशेवर यह सीखते हैं कि:

• कर योजना,
• विरासत योजना,
• कॉर्पोरेट संरचनाएँ,
• सेवानिवृत्ति आय,
• शेयरधारक समझौते,
• और दीर्घकालिक पारिवारिक विरासत योजना को एक साथ कैसे चर्चा करें।

Way पेशेवरों को इस क्षमता को मजबूत करने में मदद करता है:

• उन्नत योजना शिक्षा,
• धनी ग्राहक सम्मेलन,
• सहयोगात्मक मामले चर्चा,
• और वास्तविक ग्राहक स्थितियों में उपयोग किए जाने वाले उच्च स्तर की योजना अवधारणाओं के संपर्क में आना।

यह बड़े अवसर पैदा करता है क्योंकि ग्राहक आपको एक लेन-देन विक्रेता के बजाय एक दीर्घकालिक रणनीतिक सलाहकार के रूप में देखने लगते हैं।

एक उच्च स्तर पर, लक्ष्य केवल यह समझाना नहीं है कि एक उत्पाद कितना अच्छा है।

लक्ष्य ग्राहकों को कार्रवाई बनाम निष्क्रियता के वित्तीय परिणामों को स्पष्ट रूप से समझने में मदद करना है, तर्क, संरचना, नेतृत्व, और व्यावहारिक मार्गदर्शन के माध्यम से।