금융 산업에서 가장 큰 오해 중 하나는 제품 지식만으로 최고의 생산자가 된다고 믿는 것입니다.

실제로 많은 전문가들이 제품을 상당히 잘 이해하고 있지만, 여전히 일관되게 사례를 마감하거나 사례 크기를 늘리는 데 어려움을 겪고 있습니다.

왜일까요?

고객은 단순히 제품을 구매하지 않기 때문입니다.

고객이 구매하는 것은:

• 신뢰,
• 신뢰성,
• 리더십,
• 명확성,
• 확실성,
• 포지셔닝,
• 그리고 데이터로 뒷받침된 논리적 추론입니다.

더 높은 수준에서 성공적인 전문가들은 판매가 예술이자 논리적 과정이라는 것을 이해합니다.

일반적인 도전 과제

많은 전문가들이 낮은 마감 비율로 어려움을 겪는 이유는:

• 너무 기술적으로 들린다,
• 구조 없이 너무 많이 설명한다,
• 제품에 너무 집중한다,
• 감정적 및 재정적 고통 지점을 식별하지 못한다,
• 또는 자신 있게 대화를 이끌 수 없다.

일부 전문가들은 또한 자신을 신뢰할 수 있는 조언자이기보다는 “판매원”으로 제시하기 때문에 어려움을 겪습니다.

또 다른 주요 문제는 실용적인 교육의 부족입니다.

많은 MGA가 운송업체 제품 교육을 주선할 수 있지만, 제품 지식만으로는 충분하지 않습니다.

당신은 또한 필요합니다:

• 의사소통 기술,
• 프레젠테이션 구조,
• 포지셔닝,
• 판매 심리학,
• 마케팅 이해,
• 감정 지능,
• 그리고 실용적인 사례 처리 경험.

또 다른 도전 과제는 일부 관리자들이 관리 경험은 있지만 적극적인 최고의 생산자로서의 경험이 제한적이라는 것입니다. 그 결과, 전문가들은 때때로 이론적으로 들리지만 실제 세계에서 적용할 수 없는 조언을 받습니다.

실용적인 솔루션

마감 비율을 높이려면 먼저 포지셔닝을 개선해야 합니다.

즉시 제품에 집중하지 마십시오.

대신, 다음에 집중하십시오:

• 고객의 우려 사항 식별,
• 그들의 목표 이해,
• 위험을 명확하게 설명,
• 그리고 장기적인 전략적 지침을 제공할 수 있는 전문가로서 자신을 포지셔닝하는 것입니다.

강력한 전문가들은 더 나은 질문을 하는 방법을 배웁니다.

예를 들어:

• “현재 구조에 대해 가장 걱정되는 점은 무엇인가요?”
• “이 위험이 예상치 못하게 발생하면 어떻게 될까요?”
• “현재 전략이 장기적으로 세금 효율적이라고 느끼시나요?”
• “가족과 사업에 대한 장기적인 비전은 무엇인가요?”

질문은 참여와 감정적 연관성을 만듭니다.

또 다른 실용적인 솔루션은 데이터 비교를 사용하는 방법을 배우는 것입니다.

고객은 종종 감정적으로 결정을 내리지만 논리적으로 정당화합니다.

단순히 말하는 대신:
“이 제품은 좋습니다,”

다음을 보여주는 방법을 배워야 합니다:

• 고객이 오늘 무엇을 하고 있는지,
• 장기적인 결과가 무엇일 수 있는지,
• 놓칠 수 있는 기회는 무엇인지,
• 그리고 당신의 추천이 그들의 재정적 결과를 어떻게 개선할 수 있는지.

시각적 프레젠테이션, 차트, 예측 및 비교는 고객이 재정적 영향을 명확하게 볼 수 있도록 도와주기 때문에 매우 강력합니다.

Way는 다음을 제공하여 이 과정을 지원합니다:

• 실용적인 사례 비교 교육,
• 프레젠테이션 템플릿,
• 부유한 고객 의사소통 예시,
• 그리고 더 큰 자신감과 구조로 프레젠테이션을 할 수 있도록 도와주는 실제 계획 시나리오.

당신은 또한 의사소통 스타일을 개선해야 합니다.

예를 들어:

• 불확실하게 들리지 않도록 하십시오,
• 기술 세부 사항을 과도하게 설명하지 마십시오,
• 명확하고 자신 있게 말하십시오,
• 적절하게 일시 정지하십시오,
• 그리고 복잡한 개념을 단순화하십시오.

가장 강력한 전문가들은 복잡한 용어로 고객을 감동시키려 하지 않습니다. 그들은 명확성을 만듭니다.

또 다른 주요 솔루션은 반복적인 실용적인 연습입니다.

자신감은 단순히 읽는 것만으로는 쌓이지 않습니다.
다음과 같은 방법으로 쌓입니다:

• 역할극,
• 프레젠테이션,
• 어려운 대화,
• 반대 의견,
• 그리고 반복적인 고객 상호작용.

Way는 다음을 통해 이 성장을 지원합니다:

• 실용적인 역할극 교육,
• 의사소통 코칭,
• 부유한 고객 프레젠테이션 연습,
• 사례 연구 토론,
• 판매 심리학 교육,
• 공동 약속 및 학습 기회,
• 그리고 고객과 높은 수준에서 적극적으로 작업하는 경험이 풍부한 전문가와의 접촉.

Way는 또한 다음을 결합한 이사들의 리더십을 제공합니다:

• 조언자 경험,
• 관리 경험,
• 금융 기관의 도매업체 경험,
• 그리고 MDRT Top of the Table과 같은 자격.

이것은 당신이 이론뿐만 아니라 실제 비즈니스 성장과 복잡한 고객 상황을 처리한 전문가로부터 실용적인 실행을 배울 수 있게 해줍니다.

또 다른 중요한 솔루션은 자연스럽게 사례 크기를 늘리는 방법을 배우는 것입니다.

더 큰 사례는 일반적으로 다음에서 발생합니다:

• 더 강한 신뢰,
• 더 깊은 탐색 대화,
• 여러 고객의 요구 사항 이해,
• 그리고 더 넓은 장기 계획 전략 포지셔닝.

예를 들어, 단일 보험 상품에 대해서만 논의하는 대신, 더 강력한 전문가들은 다음을 논의하는 방법을 배웁니다:

• 세금 계획,
• 유산 계획,
• 기업 구조,
• 퇴직 소득,
• 주주 계약,
• 그리고 장기적인 가족 유산 계획을 함께.

Way는 전문가들이 이 능력을 강화할 수 있도록 돕습니다.

• 고급 계획 교육,
• 부유한 고객 회의,
• 협력적 사례 논의,
• 실제 고객 상황에서 사용되는 고급 계획 개념에 대한 노출.

이것은 고객이 당신을 거래 판매원이 아닌 장기 전략 고문으로 보기 시작하기 때문에 더 큰 기회를 창출합니다.

더 높은 수준에서, 목표는 단순히 제품이 얼마나 좋은지를 설명하는 것이 아닙니다.

목표는 고객이 행동과 무행동의 재정적 결과를 논리, 구조, 리더십 및 실용적인 지침을 통해 명확하게 이해하도록 돕는 것입니다.